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Angst vor Kaltakquise muss nicht sein!

(NL/9492952747) Selbst erfahrene Verkäufer und Fachkräfte im Vertrieb bekommen beim Stichwort Kaltakquise ein mulmiges Gefühl. So wertvoll das Zugehen auf absolute Neukunden und die Präsentation eigener Produkte und Dienstleistungen auch ist…

Selbst erfahrene Verkäufer und Fachkräfte im Vertrieb bekommen beim Stichwort Kaltakquise ein mulmiges Gefühl. So wertvoll das Zugehen auf absolute Neukunden und die Präsentation eigener Produkte und Dienstleistungen auch ist die Variante der kalten Akquise wird gerne vernachlässigt und über Monate und Jahre hinweg nicht betrieben. Da sämtliche Firmen und somit auch die Konkurrenz diese Art der Akquise scheuen, ergeben sich mit der richtigen Strategie Vorteile bei der Neukundengewinnung. Mit einem professionellen Partner an der Seite wird aus der gefürchteten Kaltakquise eine intelligente Akquisition, die auch Ihrem Unternehmen zu einem größeren Erfolg verhelfen wird.

Ängste bei der Kaltakquise und ihre Folgen

Die Ablehnung der Kaltakquise ist vor allem ein psychologisches Problem, wie die meisten Verkäufer aus eigener Erfahrung wissen dürften. Verschiedene Sorgen und Ängste tauchen im Vorfeld auf und lassen von dieser Art der Akquise Abstand nehmen. Die Ablehnung eines kontaktierten Geschäftspartners oder Neukunden wird am häufigsten befürchtet und im schlimmsten Fall persönlich genommen. Auch Ängste, aufdringlich oder inkompetent zu wirken und hierdurch das eigene Unternehmen in einem schlechten Licht darzustellen, sind immer wieder präsent. Sollten dann noch Unsicherheiten über das zu vermarktende Produkt bestehen und die falsche Frage des Gegenübers kommen, ist die Kaltakquise für viele Verkäufer schlichtweg gestorben – leider in zu vielen Fällen über Monate und Jahre hinweg. Sicherlich ist die Kaltakquise weniger angenehm als Vertriebsgespräche mit Stammkunden oder Unternehmenspartnern. Ein großer Teil an Ablehnung gehört zur kalten Akquise einfach dazu, leider dominiert dieses Gefühl die geringe Erfolgsquote und verschleiert ungewollt den positiven Aspekt einer Kaltakquise. Dass in den meisten Fällen eine Kaltakquise eher erfolglos verläuft, liegt häufig in falschen Vorstellungen und einer standardisierten Herangehensweise begründet, die aufzubrechen ist und neue Perspektiven für den Vertrieb aufzeigt.

Weg von Standardfloskeln, hin zur Individualität

Um einen potenziell erfolgreichen Weg in der kalten Akquise zu bestreiten, sollte der Blickwinkel einmal umgedreht werden. Stellen Sie sich vor, Sie werden im Rahmen einer Kaltakquise angerufen und sollen als Geschäftspartner oder Kunde gewonnen werden. In den meisten Fällen werden Sie nach zwei oder drei Sätzen Ihres Gegenübers merken, dass eine Telefonkraft in einem Call-Center die stets gleichen Standardsätze herunterspult, die schon Dutzende von anderen Unternehmen vor Ihnen anhören mussten. Es ist völlig klar, dass dies weder einladend noch vertrauenswürdig wirkt und Sie dazu bewegen wird, das Telefongespräch so schnell es geht zu beenden. Trotz dieses Wissens werden eigene Kampagnen der kalten Akquise genauso aufgebaut. Ein Standardtext wird festgelegt, der einer Telefonkraft ausgehändigt und dann zufällig ermittelten Unternehmen oder potenziellen Neukunden vorgetragen wird. Anstelle aus den Fehlern anderer Firmen und ihrer Kaltakquise zu lernen, werden die selben Fehler gemacht, die zwangsläufig zur erfolglosen Kampagne werden. Dabei ist das Telefonmarketing auch im 21. Jahrhundert ein wertvolles Werkzeug zur Neukundengewinnung, das mit einer persönlicheren und durchdachten Herangehensweise ohne große Kosten und Mühen neue Interessenten gewinnt und im Idealfall zu Kunden konvertiert.

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Geschrieben am 12.03.2014 von admin in * Allgemein.